บทความโดย ฟาบิโอ ทิวิติ รองประธานและผู้จัดการทั่วไป บริษัท อินฟอร์ อาเชียน-อินเดีย

สำหรับผู้ผลิตภาคอุตสาหกรรมจำนวนมาก เส้นทางของการฟื้นตัวหลังการระบาดอาจดูเหมือนยังห่างไกลและไม่ชัดเจน ความผันผวนทั่วโลก ช่องว่างที่เกิดขึ้นในระบบซัพพลายเชน และช่องทางการซื้อปกติที่หยุดชะงักยืดเยื้อมานานก็ยังยุ่งยากไม่จบสิ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้ผลิตที่มีเงินสดสำรองลดน้อยลง 

ภาวะชะงักงันยิ่งเกิดขึ้นนานเท่าใด ก็ยิ่งกดดันให้ธุรกิจต้องรีบสร้างกระแสเงินสดให้มากขึ้นเท่านั้น  โชคยังดีที่เทคโนโลยีสามารถช่วยให้ผู้ผลิตเครื่องจักรและอุปกรณ์อุตสาหกรรม (Industrial Machinery and Equipment: IM&E) ได้ประโยชน์จากความต้องการใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นมากกว่าปกติ และจูงใจให้ลูกค้ากลับมาสานต่อโครงการที่หยุดชะงักได้อีกครั้งหนึ่ง

พบกันครึ่งทาง - หลักสำคัญ 8 ประการสำหรับผู้ผลิต IM&E ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ผู้ผลิตสามารถช่วยกระตุ้นให้ธุรกิจขับเคลื่อนเดินหน้าต่อไป ด้วยการใช้เทคโนโลยีที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางช่วยนำพวกเขากลับเข้ามาในวงจรการซื้ออีกครั้ง ทำให้รู้สึกสบายใจกับการลงทุน และจุดประกายด้วยข้อเสนอของผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่มาพร้อมกับคำมั่นสัญญาที่มีมูลค่ามากขึ้น  การดูแลและคำแนะนำอย่างเอาใจใส่อาจเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวข้ามความลังเลเกี่ยวกับเศรษฐกิจโลก และใส่ใจในด้านศักยภาพการเติบโตแทน

โซลูชันด้านการวางแผนทรัพยากรองค์กร (Enterprise Resource Planning: ERP) สมัยใหม่ที่ใช้ในระบบคลาวด์ มักมีเครื่องมือที่ช่วยให้ผู้ผลิตปรับการทำงานให้เข้ากับลูกค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นในภาคอุตสาหกรรม สาธารณูปโภค เทศบาล หรือการก่อสร้างเชิงพาณิชย์

การเอาใจใส่ดูแล - ตัวแทนจัดซื้อเครื่องจักรกลและอุปกรณ์หนักก็ไม่ได้แตกต่างจากผู้บริโภคสินค้าบรรจุภัณฑ์มากนัก  ปัจจัยจูงใจนั้นจะเป็นไปในทำนองเดียวกัน เช่น ผู้ซื้อรถยก เครื่องกำเนิดไฟฟ้า เครน และเครื่องมือเกี่ยวกับถนน ก็จะกังวลถึงความปลอดภัย ความพร้อมใช้งาน ความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนเหตุผลในการเลือกซื้อเครื่องจักรหรืออุปกรณ์ราคาสูงขนาดนั้น  ทั้งนี้ ลูกค้า IM&E ต่างพร้อมที่จะสั่งซื้ออยู่แล้ว หากได้การรับประกัน การสนับสนุน และบริการเสริมที่มีมูลค่าเพิ่มจากซัพพลายเออร์  

การทำงานร่วมกัน - ผู้ผลิต IM&E สามารถปรับการทำงานให้เข้ากับลูกค้าได้ดีขึ้น ด้วยการจัดหาพอร์ทัลและเครื่องมือสื่อสารเกี่ยวกับรายละเอียดผลิตภัณฑ์ ข้อมูลจำเพาะต่าง ๆ การจัดส่ง ตลอดจนสถานะของการให้บริการ  อนึ่ง ผู้ผลิต IM&E จำเป็นต้องเปิดประตูแห่งการสื่อสาร โดยที่ยังคงสามารถรักษาข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์และความปลอดภัยระบบของตนไว้ได้ ทั้งนี้เนื่องจากการซื้อ IM&E จำนวนมากจะเป็นแบบสั่งทำหรือผลิตตามคำสั่งของวิศวกร

ระบบซัพพลายเชนที่เชื่อมโยงถึงกัน - อุตสาหกรรม IM&E ก็เช่นเดียวกันกับอุตสาหกรรมการผลิตส่วนใหญ่ที่ประสบปัญหาติดขัดในระบบซัพพลายเชน ทำให้การปฏิบัติตามคำสั่งซื้อทำได้ช้าลง  ขณะที่ภาวะชะงักงันในปัจจุบันมีแนวโน้มที่จะพบจุดสมดุลในปี 2565 ประสบการณ์นี้ยังได้สอนให้ผู้ผลิตได้ตระหนักถึงประโยชน์ของการมองเห็นระบบซัพพลายเชนแบบครบวงจร โดยไม่ต้องผูกติดอยู่กับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว  โดยผู้ผลิตจะสามารถวางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับการจัดส่งชิ้นส่วนและส่วนประกอบต่าง ๆ ได้ด้วยการมองเห็นแบบเรียลไทม์ลึกลงไปในระบบซัพพลายเชนที่ขยายออกไปได้อีกหลายระดับ

ความซับซ้อน -  ความซับซ้อนของกระบวนการในโรงงานเพิ่มขึ้นตามปัจจัยต่าง ๆ เช่น ขนาดของอุปกรณ์ อะหลั่ยมูลค่าสูง วัสดุพิเศษ ชิ้นส่วนไฮเทค รวมถึงข้อกำหนดต่าง ๆ ในการปฏิบัติตามกฎระเบียบ เป็นต้น ทำให้ต้องมีการประสานงานขั้นตอนต่าง ๆ เพื่อหลีกเลี่ยงความล่าช้า  อีกทั้งต้องมีการตรวจสอบคุณภาพเพื่อลดการสูญเสีย  รวมถึงการที่ทีมโรงงานจะต้องเข้าถึงข้อมูลการสั่งซื้อได้ง่าย เพื่อให้แน่ใจในข้อกำหนดเฉพาะของงานนั้นๆ เพราะความเสียหายในกระบวนการผลิตอาจส่งผลให้สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายสูง

การตั้งค่า - โซลูชันเพิ่มประสิทธิภาพการขายสำหรับตั้งค่า ราคา และใบเสนอราคา (Configure, Price, Quote: CPQ) มีบทบาทสำคัญในการช่วยลูกค้าเลือกรายละเอียดผลิตภัณฑ์ โซลูชัน CPQ จะแนะนำลูกค้าตลอดกระบวนการคัดเลือก นำเสนอการผสมผสานเชิงตรรกะ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเลือกนั้นเป็นไปตามข้อกำหนด  โซลูชันเหล่านี้สามารถออกใบเสนอราคา สร้างภาพกราฟฟิก และรายการวัสดุ เพื่อให้สามารถดำเนินการผลิตตามคำสั่งซื้อได้  เทคโนโลยีเข้ามาปฏิรูปกระบวนการจัดซื้อ ช่วยให้ผู้ซื้อได้รับคุณสมบัติหลายอย่างรวมกันตรงตามต้องการ โดยยังคงรักษาไว้ซึ่งผลิตภาพและประสิทธิภาพสำหรับผู้ผลิต

นวัตกรรม - การสาธิตคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมที่พัฒนาขึ้น ถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้กลับมาสนใจหรือกลับมาใช้ใหม่อีกครั้ง  โซลูชัน 

Product Lifecycle Management (PLM) สำหรับจัดการวงจรการผลิตของอุตสาหกรรมจะช่วยเร่งการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ปรับปรุงขั้นตอนการทำงานและการจัดทำเอกสาร ซึ่งรวมถึงการทดสอบและการปฏิบัติตามข้อกำหนดทางอุตสาหกรรมใด ๆ ที่จำเป็น

บริการหลังการขาย - การบริการภาคสนามเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการปรับการทำงานให้ใกล้ชิดกับลูกค้า 

เป็นการสร้างความสัมพันธ์และรากฐานสำหรับต่อยอดการขายและการซื้อซ้ำจากลูกค้า  ทว่า การบริการภาคสนามจำเป็นต้องมีการจัดการชิ้นส่วนจำนวนมากที่เคลื่อนย้ายได้ ตั้งแต่การส่งช่างเทคนิคภาคสนามตลอดไปจนถึงการจัดเก็บชิ้นส่วนอะไหล่ในสินค้าคงคลัง  ดังนั้น จึงจำเป็นต้องใช้โซลูชันที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์โดยเฉพาะเพื่อให้มั่นใจในประสิทธิภาพ  ซึ่งสัญญาการให้บริการและข้อตกลงการรับประกันแบบแบ่งเป็นแผนต่าง ๆ จะช่วยสร้างรายรับให้กับผู้ผลิตเป็นโบนัสเพิ่มเติมได้

การให้บริการ - เป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายแก้ไขปัญหาเรื่องกระแสเงินสดของตนได้  โดยแทนที่ลูกค้าจะต้องซื้ออุปกรณ์สักชิ้นก็เปลี่ยนเป็นมาทำสัญญากับซัพพลายเออร์เพื่อผลลัพธ์ดังที่กล่าวมา เพราะลูกค้ามั่นใจในผลลัพธ์ที่จะได้ในตอนท้าย  โดยซัพพลายเออร์จะใช้เซ็นเซอร์อุปกรณ์และเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตออฟธิงส์ (IoT) เพื่อติดตามประสิทธิภาพการทำงานของเครื่องจักรในไซต์งาน

บทสรุป

ผู้ผลิต IM&E สามารถใช้โอกาสนี้ผลักดันให้เกิดผลมากขึ้น ด้วยการใช้โซลูชันซอฟต์แวร์ที่ทันสมัยบนระบบคลาวด์  โซลูชัน ERP บนคลาวด์ที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับ IM&E ให้คุณสมบัติต่างๆ ที่สำคัญ  ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์ขั้นสูง ความสามารถของอินเทอร์เน็ตออฟธิงส์ (IoT) รวมถึงโซลูชันเพิ่มประสิทธิภาพการขายสำหรับกำหนดค่า ราคา และใบเสนอราคา ที่จะช่วยให้ผู้ผลิต IM&E มีเครื่องมือที่จำเป็นในการเสริมแกร่งด้านเวลาการตอบสนอง และรับรองกับลูกค้าได้อย่างมั่นใจว่าผู้ผลิตจะสามารถทำงานให้เสร็จตรงเวลาและเป็นไปตามข้อกำหนดทุกประการ